2019年2月27日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、中国汽车金融暨保值率研究委员会主办，北京阳光第一车网科技有限公司、中国汽车技术研究中心数据资源中心、中国人民财产保险股份有限公司北京分公司承办的"中国汽车金融暨保值率研究委员2019高峰论坛"在钓鱼台国宾馆召开。其中行业大咖们就“新产业形式下，汽车金融业务如何健康推动汽车产业持续发展”这个主题展开了精彩的讨论。

圆桌会议现场实录如下

主持人：中国汽车金融暨保值率研究委员会秘书长、第一车网CEO马晓威

嘉宾 ：优信集团董事长CEO戴琨；

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司副总经理 陈敏；

威马汽车CFO张然；

一汽租赁有限公司总经理 王志鹏

马晓威：谢谢各位贵宾光临我们的峰会。我们这一节主题是新产业形势下，汽车金融业务如何健康推动汽车产业持续发展。嘉宾优信集团董事长CEO戴琨先生，浙江吉利控股集团汽车销售有限公司副总经理 陈敏女士，威马汽车CFO张然先生，一汽租赁有限公司总经理王志鹏先生。

戴总是我们二手车领域的创业明星，还进入了福布斯，早知道保值率拉赞助都得先找你。戴总进入二手车领域已经有很长时间了，有15年的时间，我总说我们年龄有代沟，我们做二手车没有代沟，是一个时代进入的。不是二手车领域的人，我认为知道优信可能是从付一半开始，到今天有人问，优信还有付一半这个产品吗？甚至有些消费者认为，优信是一个汽车金融公司，你们涉及汽车金融产品有将近四年时间了，首先把这个问题抛给戴总，优信在二手车业务和新车业务，汽车金融产品起到什么样的作用，在这些年产品有什么样的变化？中间有什么经验和教训，付一半怎么样？能不能透露一点底细？

（马晓威、戴琨）

戴琨：谢谢马总。我们是2015年下半年开始思考要启动二手车的金融业务，当时要做的情况，完全是一个被动的状态。根本不是说优信突然发现了二手车金融是一块金矿，我们冲进去，大家一起把这个产品做下来，不是这样的，整个早期在推动二手车交易，在线化交易过程当中，转型2C以后，我们开始发现，在那个时间点，单纯提供车辆的报告，或者是车辆的售后服务，并不能足以完成对消费者习惯的转化和吸引，在那个时候，我们对客户做访谈，做调研的时候，其实我们就发现有另外一个特别重要的痛点，没有被很好解决。这个部分就是二手车金融。在15年底推出付一半之前，中国二手车金融，渗透率是两个点三个点这个水平，那个时候发现的核心问题就是一个，就是在于二手车没有办法接受像新车那样三天五天的信损周期，因为在4S店里面，三天五天的信损周期，对于经销商来说，不会造成什么影响，因为他卖的是库存，我同样的宝马3我有一百台，没有关系，我们可以这么谈着，你审批过了，就可以过来提车，审批没过，就算了，大家都没有负担。但是在二手车行业不行，因为每一台车辆只有一个，一旦我为消费者留下这台车，消费者审批通不过怎么办？那个时候在二手车推动的时候发现一个问题，消费者说我想贷款，车商说你交两万块钱保证金，如果贷款批不下来，两万块钱归我了，这样导致很多消费者不得不放弃购买二手车，他没有足够多的财力解决这个问题，把有兴趣的二手车客户回击到了购买新车，那个时候推出付一半，其实付一半是一个安全性极高的产品，因为首付50%，这个可以对抗一些欺诈，从最后的指标来看，也不如我们最开始想的好，所以我觉得金融业务是一个非常复杂和需要充满敬畏心的一个领域，风险肯定不是一个简单的部分就能解决的。所以自付一半开始向后延伸，打通了秒批，当风险可控的时候，我们在行业里面推了直接秒批，当时身份证、还有银行卡和驾驶证，当时也是有一个机缘，是和微众银行，那个时候微众银行刚成立，没业务，我去见顾敏，大家一拍即合，大家在这个领域试一试，我们作为运营方，作为场景的创建者，微众银行作为风控方和资金方，大家就把这个业务推起来了，过程变化就是，逐渐对风险摸清以后，逾期比例开始逐渐下降，从最开始只是产品型的风控，逐渐变成了数据型风控，在去年通过我们完成的二手车的贷款额，已经到了270亿，这样的量级。现在整个贷款余额部分，大概在400亿不到这样的水平。其实整个市场的潜力还是非常巨大的。15年的理念和今天没有变，我相信这个理念，我们当时在想二手车都是没钱人买的，他需要攒四年钱每个月攒两千块，攒四年攒八万，买一个二手车，这个好像不太合理，他为什么不一边开一边买呢？只要这个金融方案能够打开，对于客户来说，就有一个完全不同的选择，我们还是以针对去推动让消费者拥有好车更简单这个逻辑，希望他更快用上，以这两个模式算下来，总共差百分之十几二十的对应的费用，区别是四年有车开，四年没车开，这个是对消费者的意义和价值。过程中我们不断想办法，怎么样能够让大家的门槛降的更低，怎么样能够把风险管控的更好，去年我们也推了二手车行业的直租，现在通过租金贷方式，购买二手车可以低至一成首付，48期大家在产品的合规，包括运营流程都做下来。首付是17年底开始，刚开始的时候，我们大概在十几个城市试点，到了去年年底的时候，我们能够直接做直租的城市接近有300个，直租进来的话，复杂度主要是资产管理的问题，你落谁的户，违章的问题怎么办？车辆直租一旦发生问题，你收回，你怎么处置怎么销售。你首付降低以后，必须要把直租这个内容放进去，才是有意义的。

最后再说一下，我们其实不是一个金融公司，我们愿意和在座任何一家金融公司合作，最好你们都提供风控，这个我都不用管那是最好的，我们所有的钱，融资都投在打造上，我们把二手车透明化打造出来，我们希望消费者买它的时候，知道它的前世今生，了解他的情况下，做到知情权，第二个全国售后服务网的标准化，你买新车，有4S店这么好的地方给你保修保养，你买二手车怎么办？现在我们有1100家独立的修理厂，在跟我们进行深度的合作，今天买优信车辆，一年两万公里的保修。

（戴琨）

马晓威：独立的修理厂是什么修理厂？

戴琨：现在至少有二类资质，我们有一套评估标准，用优信系统，接受全程管理。搭建二手车全国的物流和手续交付体系，我们看到的机会，就像刚才赵云在做分享的时候，你最终肯定是人口非密集区域汽车保有量高，因为大家没有公共交通，有这样的需求，我们现在的工作就是发现二手车的供应关系和需求关系是倒挂的，供应都集中在一二线城市，需求都在三线以下城市，一个居住在县城的消费者怎么办？本地只有三台，没有人运过来，能不能把物流手续这些问题都解决，如果透明化和服务搞好的话，大家可以在线就购买到，这样的话今天就可以做到，现在覆盖的网点数已经到了大概800个，就是很多县城我们已经进去了。这些县城的老百姓可以直接买北上广的车辆，买来来自全国大城市车辆，平均5.5天就可以运到消费者手上。

马晓威：只通过从网上看信息，就能决定是否买这辆车么？

戴琨：数字化展示，一旦车况可以标准化，下面的问题就是数字化展示的问题，你的VR能不能用上，360度看车，外部内部，视频能不能集成进去，只要你能想办法让客户看到，就相信所见即所得，以前三台，现在20万台，随便挑，今天在县城里面，选择红色奔驰C系提供一百台，不同里程不同价格不同状态你都可以选择，便宜，这些我们真正在核心做的，金融这个场景出现以后，一旦客户有贷款购车需求，我们满足你，这个我们很开放。

马晓威：戴总讲的四个目标，我们在二手车里做过的人，都知道这四个目标很宏伟，听起来很简单，做起来非常有挑战性的目标。

戴琨：跟各位汇报一下，今天敢在这里说，去年12月份我们卖了11500台，这11500台，全部是消费者没有看车的状态下买下来的，70%来自于三线以下市场，今天在北京和大城市，甚至我们提供上门服务，我们约客户喝咖啡，在星巴克把车卖掉，在客户店里把车卖掉，一旦不需要有试车接触，所有的交易环境都可以变成场景。

马晓威：这个也是优信的模式跟瓜子的模式最根本的不同。瓜子在做上千台的大店，在核心城市做大店，优信是在渗透到三四线城市各种消费场景网点当中去，用数字化的方式给消费者来提供二手车的选择。

陈总是在吉利销售公司负责销售，在业内也是非常知名的能够打通市场销售和后市场整个产业链的销售高手，所以我们刚才看到，我们刚刚公布的保值率数据，中国自主品牌里面前三名，有两款是吉利的，我不知道这个是自然形成的，还是说吉利从产品设计端和从销售端就有所考虑，还是管理的结果。让我们听听陈总的意见。

（陈敏）

陈敏：其实坐在这里做经验分享的话，我挺牵强的。简单介绍一下我自己，我来自吉利公司的陈敏。原来我管市场一线的营销人员，应该说从去年，我调回总部分管大客户和二手车，我们二手车部门是吉利去年成立的部门，吉利到达750万体量，我们这样一个体量里面，有很多矿没有挖，我们如何挖，这也是集团提出的问题，在大客户领域里面，除了传统的大客户，这个市场进入到新的零售业，新的零售业它到底是什么呢？我们需要有人对接，需要有人去沟通，所以就这样，我们就到了这样一个岗位。没有什么太多的经验，我觉得是这样的，整个汽车金融从主机厂来说，今天我非常的荣幸能够参加这样一个会议，我们非常高兴能够看到我们的保险行业也好，金融行业也好，包括在整个二手车平台也好，都在推动这样一个终端，从主机厂来说真的很荣幸。前端已经思考了，这种思考如何更加的嫁接去使用去对接，我个人觉得是这样的。

吉利的产品，有人也在问，吉利保值率还可以，实际上我们在设计每一款产品的时候，吉利产品的定价，我们基本上是按照市场的客户最终的评定价格出来的，以客户最终全民定价出来的，为什么会这样定价呢？这个定价的目的，我们想三年内，我们希望我们的产品是不讲价的，因为我们认为一个产品的保值，它其实是跟产品本身新车的价格，以及客户使用的感受，还有你的口碑，包括你销量集成，是相关联的。你如果新车价格下降的很快，二手车的时候，保值率会越来越低了。所以基于这样的考虑，我们在每一个产品定价的时候，我们基本上都采取市场定价形式。我们尽量去让客户在几年内感觉到，我新车它在三年内五年内，的价格波动曲线是很少的，我价格波动曲线少，再加上我产品本身设计的，包括我产品的品质、技术，包括对市场这种前沿的设计，让你觉得还不过时，在几年以后，还保持整个市场的时尚，或者说很符合消费者购买需求。这样对产品本身，在这个市场，我们觉得降低多少会更好，在设计产品和价格包装的时候，我们基本上围绕这个去考虑。从今年开始，我们在750万这样一个吉利本身自己保有量基础上，我们如何更好的去挖掘我们的潜在客户。同时到了存量经济的时代，现在我们也认为中国汽车企业，慢慢走向低速增长的时代，在这种状态下，我们怎么样更好的挖掘一个矿，怎么样做好我们的置换，包括置换之后，我们教会经销商在4S店里面，如何更好的进行置换更换之后的二手车处理，这也是我们今年给到的一个新课题，所以我们今年应该跟各个平台有对接、有联系。同时还有一个新的话题，我刚才听到人保的老总讲残值险，其实这些对我们主机厂来说，都是很好的思维碰撞，因为我们觉得一个金融产品，大家所谓的新零售业，对于吉利我们的理解，新零售在某种程度上，把我们的产品跟金融产品，跟保险产品有效融合，然后有效去嫁接，怎么包装出来一个独特的个性化的，或者说更适合消费者，让他们动心的消费模式，再通过一种新的销售渠道，推广给消费者，这是我们的理解。我们也希望能够在2019年和更多的这些平台去拥抱，我们想一起来共同策划，有更多创新性的金融产品，以及对吉利来说，我们想怎么样在选车的过程里面，可以植入这样一个推动，我们从选车到他买车，到他用车，以及到他换车，我们希望有更多的金融也好，保险也好，更多的单位也好，我们来一起包装，一起来做，更好打造这样一个营销的生态圈。这是我们这边给到的思考。所以今天我觉得非常荣幸在这里，把我们思考的在这个平台上很好的嫁接起来。所以我们谈不上有什么经验，只能作为主机厂，我们的需求抛出来。

马晓威：陈总给这个新零售赋予了另一个角度的概念，我们以前理解新零售，更多是在新的汽车销售渠道的创新和合作。今天陈总谈到的，结合更创新的金融产品，也是促进汽车销售新零售的一个方法。所以新零售赋予了两个概念。

下面我们请威马汽车CFO张然先生，张然先生在福特北美和福特中国共职15年，一直负责财务方面的工作，后来到吉利也有五年时间，所以我想张总是最有资格来谈一下，传统的几个汽车企业和新能源企业，还有所谓的新势力，在汽车销售上和金融产品结合上，产品的不同，是不是有什么共性，或者有没有更多的差别？

（张然）

张然：谢谢晓威，晓威是我的同门师妹，很感谢邀请我到这里。首先我想表达一下，不敢说我是汽车界的老人，但是过去20几年经历了很多，国际化的品牌，国内的品牌，包括自己的创新业务，我有感而发。

在座都是汽车金融界的，对威马有一些了解，威马是15年开始的，汽车界老人，出来搞的新的尝试，我们的目的要尝试做全新的新能源智能化出行的平台方式，所以我们特意强调我们不是一个汽车公司，这和我后面谈的观点吻合了，因为我们需要从更广泛的角度看出行问题，威马经过几年努力，去年9月，我们第一款车EX5已经在路上跑了，在上海，在北京，在很多地方路上都可以看到了。基于这个，我想向大家表达一下，我们的一些思考。刚才无论是戴总还是陈总，包括很多行业的大拿，都在表达我们的残值，或者说剩余价值这个问题，主要还是在于价值和价格它是不是吻合的问题，价值和价格不吻合的问题，当然有很多导致的因素，首先有一点，我觉得就是说，要解决信息不对称的问题。因为消费者很忐忑，他觉得之前几年都是别人用的，我不知道这个到底是怎么回事，我们很多业界的做法是，我作为一个有专业能力的评判师，对这个报告做一个签字和价值担保，这样的话，把风险从消费者身上转嫁到自己身上，风险不对称性还是存在的，当然越专业的话，相对来说不对称性相少一些，还有一个问题，我们谈到了有关在新能源车，尤其电动车为例，将来有一些产品的形态产生的变化，导致不同的需求。这也是我认为对后面的残值等等，也要有直接影响作用，这两个我分别说一下。

以我们威马车为例，在业界有很多人，都提倡智能化，或者智能网联，智能网联其实是帮我们提供新的路径，有效的解决信息不对称的问题。在座有一些汽车人士敢说，我们以后甚至在不远的将来，甚至在今天，我们就可以开始很明确的跟踪任何一个消费者，每一公里它的行驶状态，它的健康报告，它的行驶是猛烈型的还是温和型的，东拼西撞还是保养很差，我们第一手的跟踪报告。这个配合起来的话，就可以使业界大大降低信息不对称的问题。我为什么把这个谈出来呢？因为我觉得这是我们全行业要推广的，信息不对称这个问题，它的影响并不是，我威马一家，我把这个事儿做成就好了，我就独门绝技了，我不认为是这样的问题。这样的话我们心胸也太狭隘了。消费者对信息不对称的认知，有两个方面，一方面是对这台车本身信息不对称的问题，还有一方面对这个行业认同和不认同，他如果不认同的话，心里预期要打一个折，这个折会影响在座所有，所以我们在这个问题上，我们是患难的兄弟，所以我希望把这个思路分享一下，希望有更多人认同这个思路。

第二点，有关电车特征的问题。当然现在也有一些法规要求，包括补贴的一些要求。一个车和一套电池要求比较刚性，我们也认为，随之发展的话，这个车和电池，或者电池本身就是两种产品，就像男生的刮胡刀和架是同样一个产品，刀架生产周期很长，刀片生产周期很短，就像人说我送你一个刀架，目的吸引你买我的刀片，这个逻辑在我们电动车上是一样的，就跟手电筒和电池关系一样，将来会变成什么呢？我认为将来就会逐渐变成，你车将来可以单独形成一个金融产品，比如说它的生命周期，它有自己的生命周期，八年七年或者是多少年，电池有另一个生命周期，因厂商而已。这个时候出现一个非常有意思的现象，不可能这两个生命周期将来是重叠的，也就是说现在对于我们汽车来讲，车一完蛋就全完蛋了，你车壳子等等，大家一块报销了，到新能源的时候，你车子可能不行了，但是你电池可能还行，我可以通过一个什么金融产品，加一个新壳子上去，车体还行，电池由于更新换代，我需要新的电池进来。这个将来有了突破以后，对我们今天所谈的金融界很多的产品，都会有创新的意义，因为把你所思考的边界就打开了。包括我们现在看到市场上，开始有一些金融机构也在探索，包括一些厂商也在探索，也开始形成一些东西。随着这两样产品，一个是我说的智能网联，和智能性连接的能力，也就是说在行业里面进行大数据的能力。所以大数据越来越普及化，还有产品的形态变化，我相信在五年之内，我们所看到的无论是我们所说的二手车或者说新车，各种新的金融产品，包括保险等等，它都会产生很大的变化。包括今天邵总这块谈的保险的参与，现在大家畅谈UBI，像这些东西，前两年大家认为是一个理想，逐渐现在开始，越来越进入我们实操的阶段。这些我觉得作为我们之所以愿意从已经很熟知的行业，跳出这个温床进行探索，我们目的就是希望我们要看出一个新的东西，和我们行业一块发展。谢谢大家！

马晓威：谢谢张总。张总的见解是说，新能源车，不仅对传统汽车燃油车，能源上的颠覆，从销售方式上，金融支持方式上，信息透明化的实现上也都是颠覆性的，二手车信息透明化苦苦追求十几年了，很多地方难以突破，到电动车是迎刃而解的状况，的确可以称得上颠覆了。我们现在请一汽租赁的王总，一汽租赁一直是很低调的公司，在网上很难找到相关的信息和报道，实际上业务规模也很大，王总在海外的银行跨国企业里，包括国内金融机构里，也有很多年的从业经验，管理过几百亿的资产，现在来负责一汽租赁的整体工作，想听听以主机厂为背景的融资租赁公司，在新的阶段的想法。

（王志鹏）

王志鹏：谢谢马总。这个会议我原来不知道，马总派他下面的人命令我必须来。所以我必须来，而且必须要尽力讲好。跟大家分享一下从汽车产业链角度来讲，或者从汽车产业链第一岛链，汽车整车厂角度来说，根据马总的要求，新形势下，金融对汽车产业链的发展起到什么样的作用，介绍一下背景，大家也都知道一汽集团，中国汽车史上共和国第一个长子，1953年第一台红旗车，就是在一汽，这几年飞速发展，应马总说的话，汽车金融怎么赋能给产业链，比如说租赁公司，我有两个比较大的优势，第一个优势，我们属于汽车产业链基础研究的，我们是整车厂，我对车辆把控有非常大的优势。第二个，一汽集团本身是国家45个副部级单位，相当于央企直管企业，去年10月份，国家有一个新闻报道，给一汽集团一共授信10150亿，我们一汽集团受到国家宏观政策的恩惠。我们租赁公司，16年2月份成立的，16年8月份开始起步，到去年为止差不多两年时间，包括现在主要服务于我们厂商，基本上是一汽自己内部的，从今年开始，我去央企时间并不长，半年左右的时间，但是发现完全不一样，大家觉得央企是挣钱的，靠国家产业政策，这个没办法，央企毕竟是国家的亲儿子，钱方面给的很足，一汽有两方面做的特别好，第一个是肯定国家要挣钱，利润要最大化。第二个有个口号，所谓的社会责任感，比如说我们一汽本身的经销商，我们为了发展我们企业，把我们产品说出去之后，我们很多4S店经销商，我们钱都是我们自己出的，主要是我们经销商，我们分销渠道能力足够强，我们赞助很多钱，为了把我们车卖出去，还有支持经销商服务。截止到去年6月份，我们一汽租赁，基本上占据中国市场，我们自己的品牌大约一二线城市，主要融资租赁的，不说汽车金融了，主要跟我们做。我们汽车金融和融资租赁，一共去年做了120万台，通过金融服务销售出去的，今年上升到200万台左右。

在新形势下，刚才说新形势下，我个人认为分两种，一种是传统行业，比如传统行业，我们燃油车这个行业，为什么说也是新形势下呢？我们80%企业经销商做的是回租业务，尽管是新车。包括企业发展，包括社会发展也一样。第二个是直租业务，挂我们租赁公司自己牌照的业务，我们全国29个省市，第三个业务，刚才赵云总讲的北美市场，对我感觉很大，其实这个市场，包括我们的保险公司邵总，新车二手车在市场的渗透率，比如我在北美工作生活七年半时间，我在美国和加拿大都呆过，他们给我的感受，基本上渗透率是75%到80%左右。这个75%和80%左右的又分为两部分，类银行机构的，类回租机构的。第二个大的就是残值，经营性租赁，这块北美市场特别大，这种经营性租赁，跟我们市面上理解的经营性租赁有点不一样，租个礼拜、十天，在北美严格意义上，一般租赁分几个产品，一年期，18个月的，两年期，三年期的。一种是把车退回去，另外一种直接买断了，这个推出之后，在北美市场，大家很多观念不一样，北美市场渗透率占50%左右，我们一汽租赁正在开展业务，推约效果并不是很好，这个跟人的观念有很大关系，包括我自己在国内，我都自己买车，我也不用金融服务。为什么做经营性租赁基本上没有，这是人的观念问题，我们买了车，我们一大件相当于，固定资产，很多在国外，把车当做就是一个工具，不能叫消费资料，就是上下班用的，或者出去游玩用的工具，对于他们来说，对车品牌有要求，可能有车的喜好不一样，有不一样的分工，但是有一点他们作为一个工具，国内现在也正在朝着这个方向发展，尽管发展不是特别快，但是我们也预测，在两三年以后，这个产品一定会出来，这个社会需求一定会出来。

对于我们一汽租赁来说，做乘用车，燃油车方面，我们主要做三点，根据市场，做回租为主，从去年年底开始，去年一个月，我们租了1500台，头两个月超过一万台，今年计划10万台没问题，今年年底，我们会试点，我们自己吃螃蟹，我们给市场带个头，这个我们可能有点亏钱，但是主要为了市场，其实无所谓，本身就要教学费，主要培育市场，燃油车新形势下租赁业务的发展方向。

第二个新能源车，不管大家怎么想，新能源车一定是将来发展的方向，尽管刚才大家也谈到了，新能源车本身残值，没法估，实际上主要是电池问题，这个速度更新太快了，包括一汽集团投了很多新能源车的企业，金融我个人认为有三个支持，一种对国家的基础产业的支持，比如说汽车行业基础产业，包括新能源基础产业是什么？新车基础产业，执照的产业，第二是流通领域的支持。第三是中端用户的B端或者是C端金融服务的支持，比如从去年年底开始，我们对一汽集团，大家也听说过，有一个拜腾车辆，德国的奔驰宝马出的设计者，另外做发动机的几个人，他们成立的一个公司，跟中国很多本土的私人企业，外加上我们一汽集团投了20%的股份，在南京做了一个拜腾项目，做新能源车，这个钱属于资本密集型，钱砸的很多，最主要的是钱砸完之后，未必有影响，这个时候怎么办？本身拜腾车，在上海，在南京七路，专门有一个4S店，我们4S店销售方式，不是靠4S店销售，是展示厅，包括我们昨天，我下面一个总经理，来到第一车网，基本上谈成了，我们第一车网跟我们做，不光是车辆残值，另外还有通过互联网+，把我们一汽触角伸到全国各地，不是通过传统渠道那种。拜腾产业，我们投了20个亿，我们买上海要投6个亿，以债权进去，已债转股出来。我们是对这个行业的信任，对中国来讲，针对中国本土品牌，或者真正具有央企背景参与的企业我们是第一家。本身集团投股权了，我们必须债权跟上去。通过股债连投方式，使我们产品尽早落地，使我们产品尽早跟消费者见面，丰富我们的产品。这是从新能源车角度来讲。

另外我们本身在做金融服务过程当中，因为一家独大没有用，我们金融服务几个产业链，第一个产业链，第二个属于流通领域，我们经销商，第三个是数据供应商，第四个是终端消费者，因为终端消费者又分两种，一种是B端，还有一种C端，包括我们一汽租赁，一汽集团，在主要的四大城市，一线城市，二三线城市，成立很多股权公司，专门对B端网约车进行整合，包括我们在北京，北京有一个银建出租车公司，马上一汽集团股权投资百分之百介入了。一方面投入到B端，另外对C端进行大范围的普及，对C端对一汽集团有一个劣势，我们有自己的渠道，从今年开始，一汽不光做自己的品牌，在全行业发展过程当中，至少达到20%，C级品牌的零售，在整个过程当中，我们本身做的过程当中，本身除了从产业来说，从渠道来说，再加上最终用户来说，从金融的主线，把我们渠道，跟国内顶尖的什么什么宝，跟很多渠道资源合作，包括信息的合作，包括数据相互合作，包括管理流程的相互合作，包括资金的合作还有残值合作，实际上我们整个一汽租赁公司尽管时间特别的长，我们把优秀的企业，进行合作，目的不光是一汽租赁，或者一汽集团，在汽车金融服务领域占有一席之地，最主要的是我们如何培养市场，我们如何把顶尖公司，顶尖资源如何相互合作，相互协同，共同分享这样一个蛋糕，这是我们一汽挑头做的主要的目的。

马晓威：我想一汽集团利用优势资源，已经把金融产品已经提升到非常上游，从投资阶段就开始设计金融产品来进行参与，参与到各方面的业务当中。

王志鹏：毕竟一汽租赁公司两年多时间，并不是特别长，我们有300多亿的资产，基本上到600亿，压力很大，我们有很多合作伙伴，包括非一级品牌合作商，我们有很强的资源互补协同作用，这一点特别感谢各位。

马晓威：谢谢王总。我们最后再给各位嘉宾简短的一个问题，大家都谈到了自己业务前世今生也好，初衷也好，和未来的战略规划。说到今年情况，我们说新产业形势，大家都提到汽车微增长的，增长会快一些，可能有10%上下，也不会说有高速的增长，在这种情况下，一定不是一个阶段多么的去做大蛋糕，肯定是对原有蛋糕，我觉得面临的竞争，在这样一个情况下，大家各自的平台也好，核心战略可以谈一谈，可能刚才也涉及到了，关键点还是想听听各位的见解。

戴琨：二手车去年涨13.4%，其实在整个经济下行过程之中也有衰减，但是行业预期大概是20%。今年整体行业预期是15%，我们看到1月份直接的反应，比预想的要好一些，还是能感觉到一点回暖的，我觉得今年这个数字应该能做得到。在这样一个状态下，我觉得从优信自身战略上来讲，我们因为还在这个市场里面，还是很小的部分，今年我们会把更多的时间花在铺网上面，我讲的战略，我们非常希望，哪怕再小的地区，再小的城市，再小的县、乡，村，我们都在这些位置，为消费者购车提供服务，我们现在一个月300家店的速度往下开，再往下走，我们大多是代理。去年开了300多家直营店不成功，在这些地方，两个人，一个人的门店，已经很难直营。这在管理的边际层面上，是没有办法超越的挑战。但是现在通过改善了它的所有的关系，我们能够带动很多夫妻老婆店进来，对他们来讲，这是自己在县城里面全新的创业，除了开馄钝店，手机店，还可以开卖车店，这块是比较主要的战略形势。第二块是继续加强我们在供应链方面的投入，增加更多的线路，去年我们在全国大概已经完成了300个城市，对500个城市的物流网，那么这些运费，起运时间，运送周期，在系统里面做了登记，实时更新，而且是可下单的状态，只要你真的买了，这样一个费用真的可以把你车做下来，今年在这个网上面，一方面量要做的更大，因为还需要完成对县城的物流配送，所以它就变成了主干的拖车，支线的地跑，这是一种结合方式，这是在第二块方面，战略上投入更多的。

金融部分的话，在今年整体方面是要加强风控，可能这跟大家都会有一些共同的感知，经济下行的时候，风控要加强。我们可能会支持更多的直租，其实直租是不错的点，而且刚才你说大环境不好，如何推出新的增量，新车85%的渗透，还是二手车60%的金融渗透，其实里面至少有三成是低首付完成的，这个带来的新客撬动很明显，在年轻群体里面，没有首付能力，不把首付降下来，这个客户就跟你没关系。

陈敏：我们是这么考虑的，我们认为在今年形势之下，如果要更好的能够让吉利，还保持在增长的风口上，应该说2018年吉利完成150万辆，从16年70多万辆，到18年的150万辆，吉利从70多万辆，两年内增长大150万辆了，在19年，我们要持续在50万辆级以上的增长，我们自己也提出这样几个方向，首先第一个，作为主机厂来说，产品是基础，把产品定为船，我们的比喻。第二，是营销，我这里所谓的营销，不仅仅用什么样的销售手段，而是我的渠道，包括外面这些合作的异业平台的引进，这些都会成为我们的帆。之后在整个新形势下，像保险也好，包括其他的异业结合，还是我的风。所以我们在今年定价上，以我们自己产品为基础，我们可能会打破传统对于4S店的定义，尤其是在我们新的领域里面的探索进行异业的联合，包括异业的合作，举个例子，我们新的零售业的平台，我们除了金融产品，我们把它跟保险等等整个打造的这种产品，我们可能把它当做其中一部分，另外新的营销平台，我们说新零售业互联网的平台，也是这几年应该说吉利都有引进，可以说我们原来都是很初级的去引进，在未来我们更多寻找触角，战略性合作的触角，更多的做结合。那么在吉利自己自身所拥有的，我们觉得这种保客时代，所谓的二手车息息相关的时代，我们怎么样更好的也是希望能够跟行业内，已经比较成熟的机构联合，我们希望共同探讨，打造怎么样提升我750万客户的置换，包括二手车的嫁接跟提升，这是我们今年所定下来的，这样一个环境下可以持续增长的这样几个步骤。

张然：在座的都是我们同行业的，我的感觉，我们今年是阳光明媚的，我们的电动车行业基础很小，但是增长势头巨大。包括1月份统计数字，比去年同期增长百分之一百几十的速度增长。在这一块，我们大家一块把这块做开，行业不多说了。我觉得跟在座各方面有相关性的是什么呢？我觉得威马是一张白纸，很多业界合作交流，我觉得还有更广泛的空间，我们可以合作。尤其是我们探讨的新的这些点子，新的思路。我希望呼吁大家拿威马，拿我当小白鼠。你们大胆的尝试，你们有什么好的想法，包括我自己更细节的想法，我觉得都可以继续探讨。目的就是为了我们在行业里面走出一条路来，使在座有一个发展的机会和前景。谢谢！

王志鹏：我总结一下，18年对我们一汽租赁来说，就是优胜劣汰。我们本身在做的过程当中，也发现了一些，志不同道不合的，或者因为产品的问题，一些机会我们给放弃了。还有一个优胜，我们也做了很多4S店，今年开始，我们的愿景，从今年开始的愿景，就是合作共赢，从去年年底，我们全国包括控股公司做了很多招募4S店也好，或者是经销渠道也好，另外对国内比较顶级的资源，我指的资源不是指金融资源，不是指产业资源，技术资源，风控资源，数据资源，比如说经销渠道资源，渠道资源，我们做了很多大胆的尝试。今年我们力争合作共赢，除了我们一汽品牌经销商以外，我们对别的品牌，包括我们非一汽优质品牌，我们持一种OPEN的态度，我们希望通过一汽的一分子，把中国汽车产业真正做起来，所谓真正做起来，本身在做的，或者我们有各自的禀赋优质资源，包括技术资源，我们一起把蛋糕做大。做大的目的，我们分享这块蛋糕。刚才也说过了，北美市场，比如说十年前，二十年前，渗透率85%，所谓的发达国家，85%基本上定死了，我们中国，我说的未必准，大概是35%到37%左右的渗透率，我们大约有50%个点的渗透率需要一起努力，比如说同行一定有竞争，竞争是小的，最终合作是特别大的，大家因为一个面包打起来太不值得了，那么大面包我们一起分享多好啊！我也希望在这里，将来我们有一些合作的，比如说将来希望有更合作的广泛区间，包括跟马总合作，通过合作把蛋糕做大，参与者一起分享。

马晓威：谢谢王总。我们这一节的讨论就到这里。通过大家的讨论，其实结论也是蛮明显的，虽然燃油车进入到微增长的阶段，新能源车有非常光明的前景，但是中间有的变化也会很大。对于说有储备，有规划，有策略，有创新思想，而且还有创新能力的公司来讲，2019年可能是个好年份，优胜劣汰，已经经历了过去野蛮增长阶段。留下来的企业，在座的企业，可能会有更好的发展前景。谢谢大家！

来源：第一车网 蓝本价